StartseiteUnternehmenAktuellesKundennähe als Erfolgsfaktor - Interview mit Vertriebsvorstand José Carlos Álvarez Tobar

„Der internationale Kundenkontakt ist ausschlaggebend für den Erfolg eines Unternehmens“

José Carlos Álvarez Tobar, Vertriebsvorstand der Weidmüller Gruppe, im Interview, wieso Kundennähe heute als zentraler Schlüssel zum Unternehmenserfolg gilt

 

Warum und wie sind Sie das Thema bei Weidmüller angegangen?

Kundennähe schafft loyale Kunden, die dem Unternehmen treu bleiben und immer wieder aufs Neue bei ihm kaufen, denn loyale Kunden sind einem Unternehmen eher wohlgesonnen und haben ein hohes Potential, aktive Empfehlungsgeber zu werden. Auf diesen Überzeugungen basiert unsere Weidmüller Vertriebsstrategie. Weiterhin ist für mich als Vertriebsvorstand der nationale und internationale Kundenkontakt ausschlaggebend für den Er­folg eines Unternehmens. Deshalb habe ich die Nähe zu unseren Kunden schnell in den Fokus gerückt und viele Kunden auf der ganzen Welt besucht, um die Posi­tionierung der jeweiligen Kunden und deren Branchen kennenzulernen. Die Kun­den verstehen, Lösungen gemeinsam mit ihnen entwickeln und dadurch einen Mehr­wert für sie zu schaffen, das steht im Mittelpunkt unserer Vertriebsaktivi­täten. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist unsere internationale Präsenz. Dabei gilt es unterschiedliche Kulturen zu verstehen – denn nur so kann ich auch die Kunden besser betreuen und schließlich mit einer passgenauen Lösung einen Umsatz er­zielen. 

 

Welche Herausforderungen sehen Sie beim Thema Kundennähe und wie haben Sie ihre Mitarbeiter und Teams in diesem Punkt aufgestellt?

José Carlos Álvarez Tobar, Vertriebsvorstand der Weidmüller Gruppe

Gelebte Kundennähe erfordert einen ständigen Austausch. Der hohe Kommunikationsgrad bedeutet, dass sich die Mitarbeiter intensiv mit den Wünschen. Je mehr Ansprechpartner es im Vertrieb gibt, desto besser. Denn die Zeiten, in denen es nur einen Ansprechpartner im gesamten Unterneh­men gab, sind vorbei. Weidmüller stellt seinen Kunden beispielsweise bestens qualifizierte Industry Development Manager an die Seite, die in den jeweiligen Industrie-Branchen zuhause sind. Sie führen Diskussionen auf „Augenhöhe“, um so eine passgenaue Lösung gemeinsam mit den Kunden zu erarbeiten. Eine wei­tere, sehr wichtige Schnittstelle zum Kunden sind unsere Außendienstmitarbeiter, die eine persönliche Betreuung vor Ort gewährleisten. Den Pre-& After-Sales-Ser­vice bilden wir mit unserem gut geschulten Verkaufsinnendienst ab. Alle Ansprech­partner agieren individuell, aber auch als Team. Je mehr wir uns mit den Wün­schen des Kunden beschäftigen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, sie dauer­haft an uns zu binden. Exzellente Kundenbindung spiegelt sich direkt im Umsatz wieder.

 

Wie verknüpft sich all dies mit ihren weltweiten Vertriebsregionen?

Einhergehend mit den vielen Kundenbesuchen haben wir zugleich unsere weltweiten Vertriebsregionen neu strukturiert. Unser Ziel ist es, dadurch unsere Vertriebsaktivitäten zu fokussieren, Synergien zu nutzen und die Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Im Rahmen unserer Strategie 2020 haben wir eine konsequente Orientierung an Märkten und Kunden vorgenommen. Die Basis dazu bilden die regionalspezifischen Anforderungen unserer weltweiten Kunden. Damit passen wir unsere Organisation konsequent an die veränderten Bedürfnisse unserer Kunden weltweit an und gehen einen weiteren Schritt zu mehr Kundennähe auf unserem Weg zum Lösungsanbieter.

 

Inwiefern ist das Thema getrieben durch die Veränderungen im Rahmen von Industrie 4.0 und welche Rolle spielt Weidmüller in diesem Geflecht?

Industrie 4.0 verlangt eine höchstmögliche Anpassungsfähigkeit – in technischer Hinsicht und in unternehmerischer. Das Produktportfolio muss angepasst und ausgebaut, neue Lösungen sowie innovative Geschäftsmodelle integriert werden. Als Partner der Industrial Connectivity sehen wir unsere zentrale Aufgabe darin, den Schritt in Richtung Industrie 4.0 so einfach und so wirtschaftlich wie möglich zu gestalten. Deshalb stellen wir unseren Kunden ein ganzheitliches Lösungsportfolio bereit, von einzelnen Komponenten bis hin zu kompletten Lösungen, die schon heute bis ins Detail auf die Anforderungen von Industrie 4.0 abgestimmt sind. 

 

Haben Sie dafür ein konkretes Beispiel?

Für den Komponentenbereich steht exemplarisch Klippon® Connect: Unter Klippon® Connect präsentiert Weidmüller innovative Verbindungstechnik zum effi­zienten Planen, Installieren und Betreiben. Dieneuen Reihenklemmen und pro­zessunterstützenden Services sind konsequent daran ausgerichtet,in allen Phasen des Schaltschrankbaus einen Mehrwert zu erzielen – von der Planung über die Installation bis zum laufenden Betrieb. Mit dem Weidmüller Configurator (WMC) steht zudem eine Softwarelösung bereit, die die Auswahl, Projektierung und Bestellung von Tragschienenkompo­nenten stark beschleunigt und somit die gesamte Effizienz im Engineeringprozess steigert. 

 

Wie stellt sich Weidmüller insgesamt auf in Sachen Industrie 4.0?

Im Rahmen von Industrie 4.0 hat sich Weidmüller das Ziel gesetzt, für die Smart Factory von morgen Industrial-Connectivity-Lösungen auf der Grundlage neuester Informations- und Kommunikationstechnologien anzubieten. Als Anwendungsfelder wurden Industrial Analytics, Cloud Services, Energiemanagement, Digitalisierung und Vernetzung sowie Datendurchgängigkeit im Lebenszyklus definiert. Dabei ermöglichen webbasierte Cloud-Services die intelligente Informationsverarbeitung von quasi jedem beliebigen Punkt der Welt aus. So können aktuelle Prozessinfor­mationen ortsunabhängig über das Internet abgefragt und notwendige Software-Anpassungen schnell und kosteneffizient vorgenommen werden. Die Weidmüller Energiemanagement-Lösungen bieten eine Unterstützung beim Aufdecken von Ineffizienzen und Energiesparpotenzialen innerhalb der jeweiligen Anlage. Die Weidmüller Industrial-Analytics-Lösungen sammeln und verarbeiten eine Vielzahl von Daten rund um die betreffende Anlage und werten sie mittels intelligenter Verfahren aus. Auf dieser Basis werden Anomalien und Ineffizienzen un­terschiedlichster Anwendungen zuverlässig aufgedeckt, Fehlerprognosen erstellt und Wartungsempfehlungen gegeben. Mit innovativen kommunikationsfähigen Signalwandlern, I/O-Systemen, Routern und Switches macht Weidmüller außerdem die Daten im Netzwerk verfügbar und gewährleistet dabei IT-Sicherheit. Weidmüller kombiniert auf seinem Weg vom Komponentenhersteller zum Lösungsanbieter bewährte, als auch neue Lösungen zu einer auf Industrie 4.0 Anforderungen ausgerichteten Gesamtlösung.